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农化企业和农资渠道商到底该如何行动?

2018-12-07 11:15:58来源:中国农药网作者:中国农药网编辑:xwbj1
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  中国农资行业正在经历一场深刻的变革,任何变革不是一蹴而就的,而是在循序渐进的推动和进行。
  今年的关键词与过去几年的极其相似,由此可以发现,农资行业的变革基本是围绕几点事物和方向在进行。每年的不同可能就在于:寒冬比我们想象中更冷,变革速度比想象中更快,形态更加成熟,深度也更进一步了。
  近日,有媒体推出2018年农资(农药)行业关键词,包括行业整合加速、环保洗牌、植保飞防、品类聚焦、消化库存、农产品低迷效应、农服元年、两极分化、作物套餐和解决方案、产销分离。
  今天我们谈一谈这些关键词中的“品类聚焦”。
  农化企业
  聚焦优势品类,成为现在许多农药企业的重要市场布局策略。
  如今农资行业新化合物的创制愈发困难,一个化合物的研发投入成本已经达到了近3亿美元,需要11年的时间。长周期、高额费用等因素,让国内农化企业把目光纷纷转向热门的品类或者外企化合物登记即将到期的品类上。
  2018年,药肥、芸苔素内酯为代表的植调剂、特肥、精油为代表的助剂、种衣剂、围绕热门作物突出问题的产品品类(如杀螨剂、杀线剂)等,成为今年农资企业在市场高压下的品类聚焦以及创新的热点。
  不过现在的一个情况是,大多数农药企业产品线齐全,形成了杀菌剂、除草剂、杀虫剂多个产品线齐推的局面。虽然不少农药企业证件很丰富,但是产品太多,没有聚焦,僵尸证件也容易成为企业的负担。如何有效聚焦,盘活企业证件资源,是当下农药企业应该认真思考的问题,毕竟面对如今的红海竞争和市场高压,分秒必争,转型和创新迫不及待。
  国内企业要么聚焦自己的核心优势品类,弱化其他板块,要么通过并购占据主要品类的主导地位。以利民股份为例,2017年收购河北双吉后,拥有40000吨/年的代森类产品产能,完成对国内代森类杀菌剂市场的初步整合,使得国内主要代森类生产厂商形成合力,具备了在国际市场上与竞争对手进行抗衡的实力。
  农资渠道商
  不仅农化企业需要聚焦,农资渠道商也需要聚焦。农资渠道商只有找到自己的“标签”,才能在未来更好地生存下去。
  笔者的群里有一位零售商,他分享了一下自己的成长经历,笔者听了以后,思考了许久,觉得他的做法,非常适合我们其他的农资渠道商学习,他的经营方法,可能是目前浮躁的农资行业破局的关键,所以,笔者以标“标签”这个观点,来作为文章的主题。
  他说,9年前,他们那里的槟榔芋的种植只有20亩。
  他说,6年前,当农资零售进入白热化竞争的时候,他就在思索,怎么革新、怎么求变。
  结果,他选择了槟榔芋当时谁都看不上的作物入手,这一干就是6年,6年后,整个乡镇槟榔芋的种植面积达到了2万多亩,同时,他也自豪的说,只要别人想到槟榔芋,第一个想到的一定是他!
  而且他这6年做了太多的工作,就连电线杆广告,他都坚持贴了3年。据他自己说,从撕开胶到张贴到电线杆上,只用3秒,可想而知是如何的熟能生巧。
  当然,这些都是表象的工作,真正要得到槟榔芋种植户的认可,需要的是技术。于是,他买了几万元槟榔芋方面的书籍,拜见了无数槟榔芋方面的专家老师,参加了无数场有关槟榔芋的会议,店里宣传的东西全都是槟榔芋,连微信的昵称也都是槟榔芋,结果,把自己活生生的“折磨”成了槟榔芋方面的百事通。
  这就是这位零售商的六年,六年之后他可以自豪地说,只要别人想到槟榔芋,第一个想到的一定是他,这就是笔者想说的:标签,也就是聚焦。
  日常生活中,我们想到可乐就想到了可口可乐,我们想到咖啡就想到雀巢,想到巧克力不由自主的就想到了德芙,可口可乐、雀巢、德芙只属于我们要寻找的产品中的一种,可是他却代表着这个品类,这就是标签!这种标签不是你自封的,而是你的用户给的。那么我们可以延伸到农资经营里面,当种植户想到某一种产品就想到了你,那么,你不就成了当地这种作物的标签吗?当你成了标签,还愁农资生意难做吗?
  当前农资经营环境真的很浮躁,大家都想卖当地所有作物的农资。可是你有没有想过,真的沉下心来,把到处打井找水,换成找到一口井往深了打,直到打出水来为止?当你真的沉下心来,聚焦一种作物,把它研究到极致,把你的推广坚持若干年,你就成了当地这种作物的标签!所以,宁愿挖一米宽,一千米深,也不要挖一米深,一千米宽。
  在国家越来越严苛的大政策下,在竞争越来越激烈的农资渠道环境里,你想突颖而出、你想最后活下来,谈何容易?未来,所有行业都将细分再细分,专业的人干专业的事,专业的事,别人只会找最专业的那个人、那家店!
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