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2020年,面对行业大变局,你准备好了吗?

2019-12-31 10:37:45来源:农资与市场杂志作者:刘新兆编辑:bianji2
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 2019年还没准备好,却依然来到了岁末;2020年还未研究透,却已是近在眼前;不变的是一直在变,变化的是现在以瞬息万变。

  当我们还在为2019年的市场难题困惑时??“虾稻田”的产品还没开发出来,“地下害虫”防治技术还不成熟,“跳甲、蓟马等小虫”依然没有正规的高效解决方案,幺蛾子草地贪夜蛾到底怎么办?2019年却“嗖”的一下过去了。
  当我们从10月份就开始预判2020年的热点时??原药企业屯兵渠道,原药生产“闯关东”或者“走西口”?品类热点会是呋虫胺?草铵膦是否继续热度不减?抬头一看2020年的热点就在门口了。
  2020年还没到,市场已经瞬息万变:当我们还在纠结的判断草铵膦的价格底线,还在犹豫阿维菌素最佳的淡储时间,还在进行博弈和谈判,谁也没想到谁也不知道是谁引爆了最大的定时炸弹??草铵膦开始涨价了。
  2019年不是变化的终点,但是2020年一定是大变局的开端,变局一定需要新增长,变局之下必然会形成新格局。
  面对大变局,我们需要做好哪些准备呢?下面,跟大家分享一下笔者的思考。
  进入到12月份之后,笔者开始频繁的接触农药渠道经营者??批发商和零售店,在与经销商接触过程中发现:今年他们不再是单纯的带着零售店进行名山游、海岛游、海外游、邮轮游,而是想让零售店更多的认识自己合作的企业、让零售店了解更多的行业信息和发展趋势;
  今年与厂家也不再仅仅是在产品价格上斤斤计较,不再是酒桌上的推杯换盏感情相交,而是走走看看??走进农药企业的车间(尤其关系的是污水处理)看企业的生产情况是不是正常,亲耳听听??听一听企业管理层对行业发展趋势的判断,对企业未来的预见,用心谋划??寻找能够进行战略合作的农药企业,一起在行业巨变中保持地位不变。
  在对零售店的培训过程中发现一个有趣的现象:今年的零售的老板放下了手中的手机抬起了头,不像以前你所讲的他都认为是出于企业利益的洗脑,睡觉的少了,认真听课的多了;在参观企业的过程中,三五成群自己聊天的少了,问这问那的多了,尤其是问“冬天你们限产吗?”“明年你们搬迁吗?”“春节正常生产吗?”“开发了什么新产品?”“准备了哪些营销措施?”。
  其实,不但是渠道,农药生产、销售企业也一样:10月份上海原药会议开始,企业之间的交流增加,企业中各角色(尤其是产品经理、销售人员)之间的交流在增加并且越来越深入;企业跟渠道的交流也在深入,不同企业采取不同合作方式,投放不同营销策略的产品(平台型??流通类,推广型??品牌类);企业更希望增加与终端用户的沟通,了解他们的真实需求。
  这是面对变化一致的、真实的反应。
  大变局下,要认清会有哪些重要考验:
  1)农产品由量向质的转变,粮食十二连增之后,高品质的新品种种植补贴加大;
  2)农产品种养殖由单一走向丰富,如越来越多的虾稻田,持续火热的杂柑;
  3)食品安全问题越来越受到重视,新农人开始关注农药使用的科学、合理;
  4)环保与发展的矛盾越来越尖锐,诸多大型企业的翻船。
  大变局下,要认知会有哪些新的挑战:
  1)服务要求多样化,不是你卖农药就可以只懂得农药使用,还需要知栽培会管理;
  2)服务要求具体化、深入化,不是解决病虫害就够了,还需要让病虫草害综合治理逐年下降,让品质提高;
  3)服务要求从买产品、服务到买“体验”的转变,不是提供了产品,写了一个使用处方单,更需要让农户看到它的效果;
  4)农资业整合将会加速,谁都想成为最后剩下的第N家。
  5)服务对象从“小、散、乱”的一家一户成了专业大户、家庭农场、农民合作社、社会化服务组织、龙头企业。
  大变局下,要认识到有哪些新名词:
  KOL:关键意见领袖。通常是某个领域的权威人士,受到相关群体的信任,从而影响到他们的购买行为。
  KOC:关键消费者。同样也是对某个群体的购买行为产生影响,不过主要是自己亲友或社交平台上的粉丝。
  KOL人群画像:一般都是种植大户,40多不超过55岁,种植超过10年,至少是初中毕业,100亩地以上,有车有药械甚至有烘干设备......
  KOC人群培养:2020年笔者与大家一起关注......网络空间:农户上网时间增加,现在看多视频占了大部分时间;
  社群空间:种植大户尤其是同一作物的种植大户圈层开始形成并逐渐成熟;
  终端空间:农药销售依然离不开零售终端,信息传递方式不外乎??微信、短信、APP(小程序)、面对面,有零售终端的存在,这些方式都会更加有效。
  大变局下,农药企业、渠道需要新的知识结构和体系。
  农药企业要拥抱变化,适应变化,要判断风向,但是不能等,不能等着变化改变自己,不能等着风起把自己吹上天。需要的是主动,尤其是企业的战略大脑??市场部,应该少说“不行”,多说“试试看”,少说“10年前就做了”多说“你再做做看”,不说“我经验丰富”,多说“你要创新更大胆”,只有这样才能够帮助公司在变化中制定必胜的战略,在新格局形成时确保公司地位,在新增长压力下有产品、有方案、有技术、有人才!推广部应该认清变化,练好内功??技术服务、推广动作,做市场战略的推动者;销售部不必说更多的是承担着新增长的压力,但同时需要清醒的认识到只关注价格一定是走进死胡同,要站在解决渠道问题、用户问题的角度执行市场战略,做好产品营销执行。
  渠道经销商要拥抱变化,顺势而为寻找战略合作的企业,做某一产品品类或者某一作物的优秀服务商。成为农药企业的营销前台,成为终端零售店的技术顾问、服务后台,成为消费者(种植大户、农户等)的品类专家、作物专家。
  终端零售店要拥抱变化,了解终端用户真正的需求,进而建立让他们放心的服务体系,做出让他们放心的产品方案,实现让他们接受的投入产出最佳比例。
  如何能够把企业的战略转变为经销商的执行,从而形成零售店的体系和方案呢?当然是耳听为虚眼见为实:
  用听到不如看到的农民会、观摩会寻找KOL,然后进行看到不如感觉到的带体验观摩会培养KOC,进而让感觉到不如用到的示范户和重点客户进行推进,最终实现用到不转介绍建立核心联系人。也就拥有了KOL,培养出了KOC。
  如是,笔者认为:
  面对大变局,农药企业需要做最好的自己??用工匠精神进行产品打磨,以用户思维做解决方案和技术服务!
  面对大变局,农资经销商需要做最好的自己??平台优势?渠道优势?推广优势?认清自我、认知升级,做一个品类的平台商,做一个作物的服务商,做技术驱动的品牌商!
  面对大变局,终端零售商更应该做最好的自己??用技术服务解决作物病虫害等问题,让零售店面从买卖场所升级为服务场景,在互联网上与大户建立链接!
  如此一来,适应大变局的:
  农药企业不可或缺,将成为大中型企业集团的100家之一;
  农资经销商不可或缺,将成为经营由营销产品向优化服务转变的典型;
  重点零售商也将不可或缺;将成为拥有技术优势,拥有大农户资源的新零售。
  那么,2020年,面对行业大变局,你准备好了吗?

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